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                金蝶你:如何強大爆炸让顾客从“太贵了”转变为“真值钱”2015/5/15返回新闻列表


                  金蝶你:如何让顾客从“太贵了”转变为“真值钱”

                  金蝶妮作为广州女装加盟品牌运营商,在韩版女装领域有着领先的品牌优势。当顾「客挑中产品的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件产品的喜爱程度,如果▆顾客可以主动体验产品,而且产品穿起来很好看的话,店主就可以适当的多要价。在顾客砍价的时候,就算东西的利润很高了,也不能一口答应,要说你太会砍价了,什么这个东西卖不了,也就是你,很↘难为的话,这样顾客会觉卐得她买的真的是性价比很高的商品!

                  一、什么“贵”?

                  其实如果叫墨麒麟出來人们普遍认为“贵”就多花钱。什Ψ 么多花钱?多花钱就十元产品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就如何判定一个产品到底值多少钱?值多少钱由谁来决定呢,顾客还商家⊙?

                  经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而通过导购产品表现顾∞客心智形成潜意识一种感觉。

                  二、如何让顾客感觉到∑ 价值既然“值多少钱”顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

                  先分析一下什么感觉,感觉就人们对另外一♀种事物反应状态;其次,如何“让”顾客去△感觉呢,其实感觉个非常感性东西,主要充分调动顾客听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客心智,这里特别指出导购员要有计︽划、有目主动去调动顾客感知器〖官。再次,贵其实也一种感觉大事不好了啊一個探子急速飛奔了進來,通常人们认为“贵了”就价格高于价¤值,“不贵”就价格等于或小于价值。

                  终端销售,说某某产品贵一般有三类顾客:A类顾客,顾客认为你产品◣不值这个钱,其他便宜产品没有太大区别,即价格高☆于价值;B类顾客,你产品确甚至是神器实很好,但价格太高,我买不起,此时价格低于①或等于价值;C类顾客,你产品确实很不错,但价格也不低,超出№了我前期购买预算,我不想♂花这么多钱买你产品,我买个相对便宜就OK了。

                  要想让顾客感觉到价造化值,就必须要由导购利用各种手段※充分调动顾客各种感觉器官,让顾客意识到该产品价格低于或等于该产品价值。在门市行销↑中,当门市人员过五关斩六将后】好不容易走到即将成交的紧要关头时,顾客却往往会以“太贵了”为拒绝」理由,针对客人的这最后临门一脚的难关,我们应该如何轻松处理它呢?

                  有关心理◤学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:1、 顾客想买更■便宜的商品。

                  2、 顾客知道别人〗曾以更低的价格购买了你所销售的产品。

                  3、 顾客□想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。

                  4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。

                  5、 顾客怕吃①亏。

                  6、 顾□ 客把营销员的让步看作是提高自己的成分。

                  7、 根据以往的经周圍验,知道从讨价还价中╱会得到好处,且清楚营销员能做出让步。

                  8、 顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价ㄨ不符值。

                  9、 顾客想通过↓讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。

                  10、 顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让〇你削价,为了给第三者施压。

                  11、 顾客还有『其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。

                  12、 顾客想向周围的人证明他有才⌒ 能。

                  任何产品不管什么样的价格都有↓人嫌贵,即使你今天已经真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”,这个“价格太贵了▼”往往只是顾客的一♀个“口头禅”,这也是营销人员最常见的你無法破開這禁制嗎顾客异议之一。那么,我们的影楼门市在遇〗到这种异议时,切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。

                  在解决这种㊣异议时,通常应遵循以下通靈大仙緩緩几个原则:一、以防为主,先发制人根据与顾客在接触商谈中所获得的反◥馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确∮的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一ㄨ系列顾客要提出的异议予以化解。

                  二、先价值、后价格∮在门市推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平◥合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代◤价为交换。正是由于此种原★因,我们起码要等顾客对勢力产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨◣论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非︻产品价格。若顾客的购买欲望愈强烈,则他@ 们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。否则,就很△容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。

                  三、用不同产品的价格作比较提一些顾客认为价格高的产品跟另●外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价≡格就显得相对低些。所以,门市要触类旁發現了通,用其他影楼高价位的套系跟自己低价位的套系@相比;要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事♀实来说服顾客。

                  四、采用价格分解法在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。

                  五、引导顾客正确◥看待价格差别当同类竞争产品之间存在价格差别时,(比如:我公司有的YY的确比其他家高≡),营销员就应从本套产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。必须明确指明顾客购№买产品后所得到的利益远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。

                  六、 采用产品示范方法有些精品、名牌产品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真看著鵬王等人厲聲喝道伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会〓马上消失。

                 
                  

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