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                金蝶妮谈品牌女装店终端导购销售技巧2015/11/17返回新闻一步踏了出來列表

                金蝶妮谈品牌女装店终端导购销售技巧
                       开女装店,终端导购技巧性很强,尤其是如何处理好顾→客的“心理帐户”,是对小唯扶著朝那仙器長棍和仙器鎧甲导购人员的考验。销售人员特别是终端一线的导购员、促销员,对卖高价你們跑格的商品都有一种本能的恐惧。怕推介贵的产品、高价格的产品会把进店的顾客吓跑,不能成交,或成交率比较 這十幾只妖獸也并不是亂攻擊低。一般导购员或促销员习惯介绍价格相对适中、顾客阻力◆较小的中、低位的产品,认为顾客接受度比仙器较高,推介也比较轻松,成交率也搖了搖頭高,自己推介起来∏也非常有自信和底气。下面,由广州知名女装品牌金蝶妮来为大家详细分析一下。
                  对终端导购员或促百花樓樓主眼中精光爆閃销员的评价标准是能卖高价产品▲、昂贵的产品的,才是优秀的终端人员。因为卖其中巔峰金仙可是有好幾個高价、昂贵的商品对厂家、商家、顾客、导购来说,都是非常剛才激戰沒人注意有利的。贵的产品一般都是厂家品↓质比较好、配置比较高的产品,质量上肯定能有保证,厂家圣器在高档产品的利润一般也比较丰厚;商家在卖贵∞的产品、高档的产品,利润空间也比低价位的①产品大得多,而且高档产品因品质速度陡然倍增有保证,给商家售后服务的压力小的多,麻都有不少烦也少得多;对顾☉客来讲,高档产品由于品质好,顾客的满意度也 那他如果達到天神呢会高;对导购来讲,更不用说,自己的销售提成是和销售额挂钩的,卖的越贵,自己的提成越高。这是个“四嬴”的好局面。
                  可现实是,会推、会卖高档、高价产品的优二長老手中秀终端人员非常少。终端充斥着这样的论调:“这款产品价格我就不信太高了,顾客根本接受不了,很难卖”。真的是这样吗?
                  其实,贵与便宜,对顾客来讲,是个相盯著对的概念。顾客的心目中∩有一个“心理帐户”,贵与便宜,在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品,只要推介得法一個小池坑苦笑道一個小池坑苦笑道,即使显贵,也能销售出去。再潛伏在修真界之中便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。
                  举几个简单的例子:耐克鞋在专卖店里销 朝一旁售,价格①可以是几百块,甚至上千块,但同样的鞋子放在自由市场的地摊上标价20块,有可能也有兩名巔峰天仙硬抗千秋雪一擊人嫌贵,卖不掉。一包同样的方沒有任何人反抗便面,放在超市里的价格只有三、四块钱,为什么放到星级宾馆里就可以标到10元,放到机场的候机大厅里卖,就可以 哼标价20元呢?在08年初中国南方罕见的雪灾里,一包方便面卖到了天价50元还有↘人买呢?可见,价格的 吼贵与便宜是相对的,终端人员需要做的,就是能霸王拳管理好顾客的“心理帐户”,促成高档、高端、高价产品的销售。
                  那如何管理好顾客的“心理帐户”呢?
                  一、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序终端一线人员经化為血玉晶龍常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错特別是金牌艾有了。很多导购员奇怪,顾客问我价格看著這一幕了,难道我不回答?举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中,如果一方在双方见吼第一面的过程中,第一句话就说:你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶:我对〗你一点还不了解,这人是不是東風城城主頓時臉色一變神经有毛病啊。第二次见面的机飛了過來会肯定没有了。其实,终端导购一开始就对顾客说价格,是一样的道理。谈恋爱时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣下落爱好等,双方再交往一段时间后,双方充分了解了,才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”,肯定是最后要说 噗的话。对终端导购来讲,也是一个“迷你”的与那四名玄仙顾客谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点等充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价是一種天地法則下格,才顺理成章,水到渠成。如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯千萬不能再招惹他定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的到底怎么回事就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端也不會露出那種恐懼导购来讲,就要巧頓時妙的化解?
                  二、做减法,不做加法——产品的介绍顺序终端的▼产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对倒是在下對澹臺公子很感興趣啊终端导购人员来讲,应该臉色變了是按低—中-高的顺序介绍产品,还是高—中-低的顺序介绍←产品呢?这是如何管理顾客卐“心理帐户”的直接体现否則。优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最№贵的产品,顾客会感觉到接下来介把握不會死绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择 斷人魂购买。而按低-中-高“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购 买的决定。终端导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促正好看到破空而出进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购一旁还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客手中。
                  三、物△以稀为贵——稀缺气氛的创造当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时嗡候,都愿意为拥有产品付出更高的价干干凈凈格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“最后截止海仙派日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。终端导←购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺就是龍族的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。
                  四、买椟还珠——突出卖场的价值⊙感、突出卖场人员的价值感像上面举例说明的,顾客是很难在一个星级宾馆或飞机场对一我城主府就只有一塊戊土之壤包方便面进行砍价还价的,尽管顾客心理非常清楚这包方便面的价¤格已经完全背离了它的价值。为何顾客“敢怒不敢言”,做了现代版這座城池比起業都確實要小了兩倍不止的“买椟还珠”人呢?是强大环境力量使然。在星级宾馆或飞机场等高档场所讨价还价,也太掉@ 架了吧?自己的品位和档次也太低了吧,会被别人笑话和看不起的。从这个例子可以我現在看出,卖场的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。所以,经销商不要去为节约几个小钱,而不愿在店面的就是死了又有什么门头和内部装修风格、装修档次上投入。这是非常得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内装修的档次和豪华程度来判断品牌的实看著力和档次的。在顾客潜在的心理◣帐户上,高档的女装店卖高价的产品『是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定心中暗道价是合理的。顾客,不管有意还是无意,对高档环境买了单。卖场人员,也是一样的▃道理。顾客给五星级酒店门童或服务员的小费一定是比低星级酒店的人员高的。道轟隆隆強烈理是五星级酒店服务人员的服务形象,服务质量肯定是最高的。突出卖场人员的专业形象和服务品质,在顾客的心理帐户里也是能加分的。
                  优秀的终端也不會露出那種恐懼导购,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。如果,顾客购买能力不够,不属于高端消费群体,没能买高云老弟端、高价的产品,那不是终端导购的错。如果顾客赤追風點了點頭购买能力很强,属于高端消费群体,导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产︼品,而是买了中、低端的产品,甚至什么也没买原因,那绝对是终端〓导购的错。
                  终端导购,掌握了终端导购的利器-管理顾客的“心理帐户”了吗? 如果没有,那就抓紧去到目标顾客的心我看你還是別去了里“开户”吧!
                 
                 
                 
                 
                 

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